Vous êtes ici : Accueil > Revue de presse > Interview J.M. Epaillard

Interview de Thierry Breteau (Groupe O.G.F. *)

Directeur de secteur opérationnel Gard-Vaucluse chez OGF, réseau regroupant les Pompes funèbres Roblot et plusieurs enseignes locales*, Thierry Breteau dirige une équipe de 56 salariés dont 25 commerciaux.

Les Petites Affiches de Vaucluse : Comment se gère une équipe aussi importante de commerciaux ?
Thierry Breteau : Nous avons quatre directeurs d'agence qui se répartissent nos douze points de ventes et quatre points d'accueil situés dans le Vaucluse, le Gard et le nord des Bouches-du-Rhône. Chacun travaille pour sa propre marque. Nous devons toutefois veiller à bien définir le positionnement de chaque enseigne car il peut nous arriver parfois d'être sur les mêmes zones de chalandise.

PAV : Quel est le profil de vos commerciaux ?
T.B. : La moyenne d'âge se situe autour de 40 ans. Nous dénombrons de plus en plus de femmes. Chacun a suivi une formation légale d'un an. Ils ont aussi une forte capacité d'écoute car il gère un instant sensible dans la vie des gens où la moindre chose peu prendre des proportions énormes.

PAV : Quelles sont les spécificités de votre secteur ?
T.B. : Dans les pompes funèbres, il est évident que la qualité d'accueil des familles constitue la base essentielle de la relation avec nos clients. Ensuite, notre rôle est d'assurer une prise en charge en les accompagnant au mieux dans un moment auquel sont préparés peu de gens. A nous alors de prendre le temps de les écouter et de répondre à leurs questions en évoquant tous les aspects de l'organisation de funérailles.

PAV : Comme les conditions financières notamment ?
T.B. : Après avoir expliqué comment se déroulent les choses, nous élaborons ensuite le détail du parcours funéraire avec le client en précisant ce qui peut être fait ou pas. Durant toute la durée de cet entretien nous n'hésitons pas, non plus, à aborder le financement. Rien de plus désagréable pour le client de se voir proposer une multitude de services avant de devoir y renoncer suite à un devis supérieur à son budget. Cet aspect a toutefois tendance à être moins présent grâce à la généralisation des contrats de prévoyance funéraire.

PAV : Vos commerciaux sont donc des commerciaux comme les autres ?
T.B. : Même si notre activité est spécifique, mon rôle est d'assurer une animation commerciale comme partout ailleurs. Ils sont également évalués sur leurs performances. En cas de difficultés, un point est fait avec son directeur et avec moi si elles persistent. Nous fixons ensuite différents axes de travail du type formation ou mise en situation. Cela peut également déboucher sur la mise en place d'un contrat de performance. Mais si l'on veut qu'un commercial soit productif, il faut avant tout qu'il soit bien dans sa tête. A nous d'essayer de réunir toutes les conditions en offrant un environnement de travail confortable avec la meilleure atmosphère possible.

* Outre Roblot dans le Gard, le Vaucluse et le nord des Bouches-du-Rhône, le groupe OGF possède les Pompes funèbres provençale, les Pompes funèbres du Comtat, les Pompes funèbres avignonnaise et Simoncelli au Pontet.

Publié avec l'aimable autorisation de l'hebdomadaire régional "Les Petites Affiches de Vaucluse".

- sommet de la page -