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La fonction commerciale

Aujourd'hui, qui oserait encore prétendre que la fonction commerciale consiste simplement à vendre un produit ? Il s'agit, bien au contraire, de mettre en place une véritable stratégie, qui peut parfois devenir complexe, visant à donner sa place à un produit sur le marché.

La fonction commerciale prend toute son importance si l'on comprend qu'elle conditionne la Pérennisation de L'Entreprise.
Ainsi, toute entreprise ne peut plus se contenter de produire, de faire de la qualité, de se distinguer de ses concurrents. L'enjeu essentiel se son activité, là où se fera la différence, c'est au niveau de l'écoulement de ses produits.

L'activité de Commercial

Le métier de commercial a suivi l'évolution des marchés, et se rapproche aujourd'hui du marketing opérationnel. Le marketing opérationnel est la concrétisation sur le terrain des décisions stratégiques de ventes prises en amont au sein de l'entreprise.

Concrètement, l'action opérationnelle (ou Marketing Mix) se fait au travers de 4 éléments (Les quatres P) :

Le produit n'est plus seulemnt le bien produit, mais c'est aussi le conditionnement, l'image, le design, les normes, le cycle de vie du produit.

Le prix peut résulter de la somme des coûts, de la marge et des taxes. Il peut être aussi le prix que le client est prêt à payer pour acquérir le produit.

La distribution est la succession d'intermédiaires d'un circuit animé par les membres d'un réseau.

Enfin, la communication est devenue essentielle. Elle ne crée pas le marché mais le stimule, grâce aux médias, à Internet et aux relations diverses.

La formation de Commercial

Le commercial doit intégrer tous ces éléments, connaître le produits, les éléments constituants du prix, maîtriser l'art de la communication.

Tout ne peut pas être assimilé à l'école, la pratique du terrain est l'étape indispensable permettant de comprendre les attentes des clients, les impératifs liés à un produit, les obstacles rencontrés par le passé et les innovations attendues par les consommateurs. Sa communication ne sera que plus efficace.

C'est pourquoi les DCF de Vaucluse propose cette prise de contact avec le monde de l'entreprise par des visites sur le terrain, par l'écoute des entrepreneurs, bref, par la compréhension des marchés.

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